Читаем с Grazia: как перестать стыдиться и требовать достойную оплату
Ощущение, что у меня есть потолок, выше которого я не могу получать зарплату. При этом он странно небольшой — ₽ 100 000. Я знаю, что могу заработать больше, чем сейчас, и даже зарабатывала. Но все равно в голове мысль, что на постоянной основе это нереально, что это была «разовая акция» и все...
Мне не нравится популярная идея, что потолок образуется из-за того, что мы не позволяем себе замахиваться на большее. Будто это исключительно наша вина. Стоит разрешить себе в мыслях крупные суммы — и деньги сразу войдут в нашу жизнь под звуки лютни. Другими словами, если мы мало зарабатываем — значит, все проблемы в нашем скудном денежном мышлении.
В вопросах заработка всегда есть риск упереться в ограничения системы, когда работодатель, например, просто не может платить вам больше, как бы вас ни ценил. И как бы высоко вы сами себя ни ценили.
Если же речь идет о психологическом потолке, то давайте попробуем разобраться.
Любой потолок завязывается на якорной цифре — сумме, которая берется за точку отсчета: «Как только ваша интуиция воспринимает любое число, оно застревает в памяти намертво. Поэтому агенты по недвижимости обычно сначала показывают вам самый дорогой дом на рынке, чтобы другие в сравнении с ним казались дешевыми».
Если вы приедете на заработки в неизвестный уездный город N и на вокзале вам скажут, что больше ₽ 50 000 здесь никто не получает, то якорь в вашем восприятии будет установлен на этой цифре. Это своего рода колышек, к которому вы будете постоянно возвращаться, оценивая предложения работодателей в этом городе. Найдете работу за ₽ 40 000 — хм, неплохо, не так уж и далеко от потолка. Встретите предложение за ₽ 90 000 и не поверите своим глазам: «Сказки какие-то, так не бывает, наверняка за эти деньги еще и почку придется отдать».
Сейчас ₽ 100 000 для вас — якорная цифра. Колышек, к которому вы себя мысленно привязали. «Развязать» узелок силой мысли, если это потолок системы, не получится. А если это психологический «якорь» и у вас нет ограничений, чтобы зарабатывать больше, с него достаточно легко сняться.
Например, вы работаете на себя и можете поднять цены на услуги. Как только вы несколько раз повторите новую сумму в доходе, связанное с цифрой напряжение развеется, и вы поставите новый колышек-якорь потолка. Скажем, на ₽ 120 000.
Моя подруга-художница, когда только начинала зарабатывать живописью, не могла понять, а по большому счету выбрать, за какую цену продавать свои картины. Совсем дешево было нерентабельно, а дорого — уже страшно. Работала как цыганка: сколько дадите.
Однажды она нарисовала мне картину на заказ, и я по собственной инициативе заплатила ₽ 10 000 — цену, которая была ей приятна и радостна, ведь столько за работу она еще не получала. «Вот и отлично, — сказала я, — пусть эта сумма станет твоим "якорем". Теперь ты знаешь, что твои картины могут столько стоить, поскольку люди, готовые покупать их по этой цене, существуют».
Недавно она написала мне: «Оля, помнишь, ты меня "заякорила", что моя картина должна стоить не меньше ₽ 10 000? Как теперь "переякориться"? У меня эта цифра так плотно засела, что не получается от нее отойти — я всякий раз называю эту сумму. А хотелось бы уже больше». На что я ответила: «Значит, ты к ней привыкла. Только это нижний якорь — "не меньше". Чтобы "переякориться", нужно реализовать проект за ₽ 15 000. После этого ты уже ничего не захочешь делать по старой цене. Но нужно именно сделать, а не пытаться договориться с собой через голову».
Реальный опыт работает лучше мысленных увещеваний «я этого достойна».
Закрыли глаза, набрали в грудь воздуха побольше, быстренько написали заказчику цену, за которую готовы взяться за проект, — и все, можете убегать из мессенджера пить чай и успокаивать дрожащие коленки. Мяч больше не на вашей стороне: свои условия вы озвучили.
У нас с мужем, кстати, есть секретная семейная поговорка на случай, когда необходимо назвать желаемую сумму заработка: «Продешевить мы всегда успеем». Что-что, а это несложно.
Если у вас уже однажды получилось заработать больше ₽ 100 000, значит, это вполне достижимо с учетом ваших навыков, знаний и умений. И есть люди, которые готовы вам эти деньги платить.
Стыдно просить повышения или на собеседовании называть сумму, которую на самом деле хочешь и заслуживаешь.
Стыдно просить денег выше среднего за работу. Хотя я реально профи.
У этого мгновения стыда на самом деле высокая цена, потому что потом вам приходится работать, с одной стороны, с постоянной досадой на себя за робость, а с другой — с негодованием на заказчика за то, что не предложил больше.
Шедевры в таких обстоятельствах рождаются редко: сказывается сильное внутреннее напряжение и сопротивление. Когда нам кажется, что мы упустили шанс и согласились на заведомо проигрышные для себя условия, работодатель, клиент или заказчик начинают восприниматься не как равноправная сторона, а как притесняющая. Сотрудничество приобретает отчетливый привкус несправедливости и раздражения.
Примерно такой же, как когда вас просят «сделать скидочку за объем». Я как-то услышала такую просьбу в приемной платной стоматологии и чуть не поперхнулась: мужчина хотел извлечь выгоду из того, что хуже, чем другие, ухаживал за своими зубами.
Человеком, который испытывает стыд, легко манипулировать.
Стоит его насадить на крючок «Ну вы же так дорого берете!» —– и можно просить 12 раз переделать, не утруждая себя внятными объяснениями, что не так.
Требуется много мужества, чтобы удержаться в седле, когда вам говорят: «И вот за это вы хотите такие деньги?!» Но правда в том, что человек не понимает цены работы, пока не попробует сделать ее сам. Если кто-то считает, что ваша работа должна стоить меньше — или меньше конкретно для него, — это история не про адекватную оценку вашего мастерства, а про покупательскую способность самого человека.