Как распознать грань между манипуляциями и мотивацией руководителя

У манипуляции много определений. Если рассматривать в корпоративном контексте, то она почти неотличима от мотивации. В обоих случаях мы пробуем влиять на выбор человека и стараемся направить его действия в «нужное русло».

В отличие от мотивации, которая основана на прозрачных механизмах, например, на премии или помощи в достижении личных целей, манипуляция является скрытым воздействием на эмоции сотрудника. Цель манипулятора часто идет вразрез с интересами того, на кого оказывается влияние. При этом свои истинные намерения и выгоду манипулятор старается спрятать, используя эмоциональное давление. Постоянные манипуляции подтачивают доверие в команде, приводят к выгоранию и ухудшают отношения в коллективе.

Чтобы убедить человека делать что-то вопреки собственным интересам, например, работать сверхурочно без оплаты и ясных перспектив, манипулятор использует разные приемы.

Если руководитель постоянно сравнивает вас с «действительно ответственным Васей», который даже в отпуске на связи, он навязывает стандарт, которому вы должны соответствовать. Откажетесь — повесят клеймо «некомандного игрока». Изменение статуса будет давить на вас, заставляя жертвовать качественным отдыхом и присутствовать в рабочих чатах даже в отпуске. В итоге начальство повысит результативность отдела за счет вашей дополнительной вовлеченности. Однако в ее основе будет лежать стыд и боязнь стать изгоем, а не мотивация.

К примеру, вы уже несколько раз отказывались работать сверхурочно, так как за это не дают положенные выплаты. Но под давлением менеджера («Другие сотрудники тоже хотят домой, но понимают, как важно заслужить лояльность нового клиента») чувствуете себя виноватым, потому что вам неудобно постоянно говорить «нет». Ваши границы начинают «двигаться», и вы уже не уходите вовремя, пока не убедитесь, что руководителю не нужна помощь. Это манипуляции с его стороны.

Нередко манипуляторы стараются вызывать у собеседника стыд, страх или вину. Фразы типа «Как ты можешь так поступать? Я столько ресурсов в тебя вложила», «Настоящий профессионал так бы не сделал», «Если будешь уходить строго в 19:00, о повышении можешь забыть» давят на стремление сотрудника соответствовать ожиданиям и его чувство долга перед командой.

Иногда для манипулятивных действий выбирается позитивный контекст. «Только ты можешь это сделать!» — говорит руководитель подчиненному, «навешивая» на него задачи, которые выходят за рамки должностных обязанностей. Так начальник, у которого нет времени и ресурсов на поиск нового сотрудника, старается закрыть пул работ, воздействуя на желание человека быть значимым и компетентным. Манипуляторы могут прикрываться командным духом, давить на благородство, жалость и другие личные качества, которые хочется проявлять. А вам будет стыдно не соответствовать ожиданиям. Все это заставляет вас действовать против своих интересов.

Мотивация может исходить как из внешних факторов (премия, награда, повышение), так и из внутренних, таких как желание развиваться, получать новые навыки или двигаться к конкретным карьерным целям.

Хорошая мотивация обладает ясностью и конкретикой. Когда вам обещают премию за закрытие проекта к сроку или детально разъясняют, каких результатов нужно достичь, чтобы получить повышение, — это мотивация.

Иногда она может быть долгосрочной, менее очевидной. Это, как правило, внутренняя мотивация, направленная на развитие, которое важно для человека в перспективе. Менеджер может объяснить сотруднику, мечтающему о повышении квалификации, что успешное решение текущих проблем позволит ему получить более масштабные проекты и постепенно расширить свою зону ответственности. Опыт решения сложных задач становится важным аргументом в пользу его готовности к новым вызовам. В таком случае мотивация становится личной и искренней, потому что сотрудник видит, как эти действия помогают ему двигаться к своей цели.

Мотивируя вас, руководитель показывает, как ваш вклад в командную работу способствует реализации ваших карьерных целей. Это важная особенность мотивации — она учитывает персональные стремления и ценности человека. Когда чувствуете, что поставленные задачи не соответствуют устремлениям, и сообщаете об этом руководителю, вас не должны упрекать за отсутствие желания стать «таким, как нужно». Наоборот, с вами говорят открыто и стараются найти другие источники для импульса. Если вы не хотите развиваться в предложенном направлении, но задачи все равно необходимо выполнить, обсуждается, например, возможность премии за выполнение KPI. Такой подход позволяет находить взаимовыгодные решения.

Чтобы развиваться профессионально, важно открыто озвучивать руководству свои ориентиры. Если вы хотите стать начальником отдела или приобрести определенные навыки, которые позволят в будущем получить C-level-должность или стать предпринимателем, не стесняйтесь просить задачи «на вырост».

Мотивация формируется на основе интересов того, на кого направлена, стремится найти компромиссы при расхождениях и ориентирована на взаимовыгодное партнерство. Обратите внимание, объясняет ли руководитель, почему вы должны выполнить его распоряжение или просьбу и что именно вы получите взамен. Если он разъясняет, как выполнение задачи поможет в достижении вашей «точки Б», и открыт к обсуждению вариантов дальнейших действий — это мотивация.

Манипуляция же не дает возможности выбирать, а на ваши на эмоции и личные границы оказывается давление. Представим бизнес-аналитика, который не горит желанием стать менеджером по продажам. Однако его вынуждают выполнять эти задачи, прикрываясь «заботой о его развитии»: «Ты должен уметь общаться с клиентами, а продажи помогут тебе этому научиться». На самом деле руководство таким образом пытается решить свои проблемы, так как в компании острая нехватка сейлзов. Если наш аналитик не «закроет» KPI по продажам, его обвинят в том, что он плохо понял «боли» потенциального клиента. После слов начальника «я тебе доверял, а ты подвел», он будет чувствовать себя виноватым и думать, что разочаровал руководителя, который якобы «старался для него». А тот просто пытался залатать «дыры» и оправдаться за падение продаж.

Истинные мотивы манипулятора неясны или искажены намеренно. В отличие от мотивации, где руководитель честно признается: «Мне будет проще, если стажеры будут под твоим руководством», манипулятор скрывает личные цели.

1. Убедитесь, что это действительно так. Иногда руководитель может переживать за проект или за вашу премию, и в этом случае его просьба не связана с манипуляцией. Спросите: «Этот проект вы поручаете мне, потому что он действительно поможет моему развитию, или просто потому, что никто другой не хочет за него браться?».

2. Проясните ситуацию, давая четкую обратную связь. Уточните, какие именно действия от вас ожидаются, как они связаны с вашими обязанностями и какое вознаграждение предусмотрено. Покажите, как вы видите ситуацию. Например, если вы отказываетесь перерабатывать, а руководитель в ответ намекает, что повышение вам «не светит», спросите: «Сразу после того, как я отказалась оставаться после окончания рабочего дня, вы сказали, что мне должен быть важен карьерный рост. Это выглядит так, будто повышения я не получу, если не останусь. Я правильно вас поняла?» Такой подход довольно часто приводит к конструктивному диалогу и помогает понять мотивы другого человека.

3. Прямо озвучьте свои подозрения. Если собеседник продолжает увиливать и пытается навязать свои «правила игры» через запугивание или чувство вины, назовите эмоцию, которую навязывает руководитель, и цель, которой он пытается добиться. Например: «Вы хотите, чтобы я испытала чувство вины из-за того, что собираюсь уйти в положенный мне отпуск, и отложила его "на потом"?». Будьте доброжелательным, но настойчивым, отстаивая свои границы.

4. Эскалируйте ситуацию, если другие методы не помогают. Часто хватает первых 3-х шагов, чтобы руководитель понял — с вами манипуляции не прокатят. Но если они не помогли, а в компании ценится здоровая корпоративная культура, обратитесь к вышестоящему руководителю или в HR. Такой шаг требует выдержки и терпения, но лучше его сделать, чем продолжать терпеть манипуляции.

Внимательное отношение к себе и осознанный подход к коммуникации — лучшие помощники в распознавании и противостоянии манипуляциям. Когда вы учитесь отличать искреннюю поддержку от скрытых попыток надавить на вас, это поможет не только отстоять интересы, но и выстроить более честные и крепкие деловые отношения с коллегами. Помните, что успешная карьера невозможна без взаимоуважения и открытого диалога. Она строится не на страхе и уступках, а на доверии и сотрудничестве.